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集成吊顶厂家应该如何应对“大客户销售”

发布日期：2017-07-11
阅读量: 2507 次
作者：中山欧陆美居

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什么是“大客户销售”，简单说就是指通常意义上的大经销商销售和特殊渠道的大宗购买也即团购，大客户销售，在厂家往往起着“举足轻重”的作用，它“牵一发而动全身”，决定着集成吊顶厂家的战略规划及销售目标的能否达成。

1.创造良好合作氛围

很多集成吊顶厂家对于大客户的开拓，往往抱着一种“感激涕零”的思想，在这种思想的引导下，很多营销人员往往丧失原则，有意识无意识地“纵容”客户，从而埋下了不利于厂商合作的“种子”，往往形成不好的后果。其实，集成吊顶厂家对待大客户的态度，应和一般客户一样，要抱着一颗平常的心，坦诚相处与面对，无论是再大的经销商还是大宗团购，都应坚持“有利、有礼、有节”的原则，这样双方才能形成良好的合作氛围。这也是<span style="font-family: 宋体; font-size: 12px; color: rgb(0, 176, 240);维护好客户渠道的重要方法。

2.互惠互利原则

现在，最让经销商头疼的事莫过于集成吊顶厂家区域保护政策失控，由于市场竞争的加剧，一些大客户为了得到厂家的“宠爱”和“重视”，以及获取更丰厚的年终返利，往往“铤而走险”，大肆窜货、倒货，致使市场“怨声一片”，厂家也“叫苦不迭”。因此，找到一条既不扰乱市场，又能保证厂商利润的战略战术，势在必行。其实归根结底一句话，那就是必须保证互惠互利，互惠互利是大客户与厂家通力合作的前提条件。

对于大客户销售，挑战与竞争同在，风险与商机并存，集成吊顶厂家只有“拿的起，放的下”、不断调整战略思路，紧紧抓住经销商“最脆弱的一环”，才能改变在竞争中的地位与角色，并“以不变应万变”的营销策略，壮大自己，超越自己。

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